閱讀心得#影響力(Influence)-你如何不知不覺被說服?

二階段訓練的開始，多了些自由，多了些手機時間，也多了些閱讀時間，今天講這本影響力。

今天是個血拚天 ，雖然告訴過自己要克制，但結束時手上又不知不覺多了兩個袋子；平常不會答應，卻因為店員容貌姣好跟他多買了幾件衣服。人之所以會不理性，就是太容易被外在環境所影響，簡單的一句話，一個動作都可能改變你購買的慾望: 早餐店阿姨叫帥哥美女會增加客人回訪的可能；更高的開價可能會讓最後成交價提高；有人排隊的店家一定比較好吃；行銷徵文比賽是為了讓你對品牌更有好感，這些說服手法究竟是如何悄悄運用在日常地生活中? 你又可以怎麼運用在你的日常生活當中來說服別人?

互惠原則-你幫我，我幫你

我幫你，你才會想幫我，我們才能彼此分工。大家應該都有這樣的經驗，當這次朋友請客，下次會主動換你請對方。原因在於當我們受惠於他人，會對其他人產生虧欠感，所以會發自內心想要彌補對方。

心理學教授Dennis Regan有個實驗

他找了受試者和喬，喬是教授的助理，假裝告訴他們是個藝術鑑賞的活動，但他們請喬在中間休息時間替受試者買了罐可樂，讓他欠個小人情，最後活動結束喬拜託受試者幫忙購買公司正在賣的彩券，實驗進行了好幾次。最後結果先前有接受喬好意的受試者購買數量是沒有的1倍，有趣的是，實驗開始之前受試者對喬做了好感度的測驗，不管分數多少，最後購買的彩券是差不多的。

從這個實驗我們可以看出來，人會主動願意回饋別人施加的恩惠，即便一開始好感度不高。

當你在賣場試喝了一杯又一杯的咖啡，你會心想不買好像對他有些愧疚；當某個同事替你分擔過量的業務，你會主動買杯咖啡來彌補；當汽車業務願意降低一些價格售出，你也會傾向接受更高的價格，只因為你受到了別人的恩惠。

所以我們可以怎麼運用?以退為進，主動施加恩惠。當別人需要幫助，不妨主動上前去幫忙，說不定未來某個時間點你也會受到幫助；當雙方僵持某個情況，不如後退一步，對方會視為你的讓步為恩惠，進而接受對你更有利的條件。

但你要如何讓這個效果更強大?

對比原則-比較過後才知道

兩樣東西比較過後，感受到的差異會比實際還來的大。舉個貼切的例子，當你舉一個5公斤的啞鈴，再舉一個8公斤的啞鈴，你會感覺相對重；但如果你舉一個11公斤的啞鈴，再舉一個8公斤的啞鈴，你會感覺到相對的輕，這就是對比所造成的錯覺，消費者卻常常無意識的受到商人的操弄。

一間服飾店有3萬元的西裝、1萬元的毛衣以及5千元的皮帶，請問銷售人員該如何銷售比較容易?答案是先賣西裝，再賣毛衣，最後是皮帶，原因是當你買了一件3萬塊元的毛衣，1萬元會因為對比原則而產生沒有這麼貴的錯覺。

同理也運用在各種銷售上，房屋銷售人員會刻意帶你先看價格偏高且屋況較差的空屋，再帶你去看價格合理、品質姣好的房子，讓消費者對產品產生賺到的感覺；業務人員會在一開始開出較高的價格，搭配互惠原則，以退讓的模式提出較小的價格，讓消費者因為對方的讓步以及價格的對比而更滿意最後的結果。

所以，下次在消費的時候，不妨思考看看自己有沒有陷入這些原則的影響，或是，利用對比原則，讓自己的產品更加突出。